Сайт продается!
Купить Узнать подробности
Сегодня: %d %M / %h:%m
Яндекс.Погода

Тренинг по оптовым продажам

Программа корпоративного Тренинга по оптовым продажам.

1. Оптовые продажи как бизнес-процесс

  • Этапы оптовых продаж.
  • Цели менеджера на каждом этапе.

2. Планирование работы и самомотивация «продавца»

  • Тайм-менеджмент как дополнительный инструмент при планировании работы менеджера по продажам.
  • Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах
  • Как «нацелиться» на результативность.
  • Психологический фактор. Приемы работы со стрессовыми состояниями и негативными эмоциями после общения с трудным клиентом.

3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

  • Как провести анализ региона.
  • Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара.
  • Какие товарные позиции стоит использовать для входа.

4. Оценка перспективности нового клиента

  • По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией.
  • АВС-анализ клиентской базы.
  • Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании.

5. Первичный телефонный контакт с клиентом

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника.
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора.
  • Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
  • Методы преодоления контактного сопротивления закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе».
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах совместных действий.

6. Обработка «входящих» звонков от клиентов

  • Установление контакта с собеседником и получение необходимой контактной информации.
  • Уточнение потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента.
  • Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании.

7. Визит к клиенту

  • Что необходимо сделать перед визитом к клиенту.
  • Методы привлечения внимания.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.

8. Презентация продукции и схемы работы

  • Способы использования амбиций и личных потребностей клиента для побуждения его к принятию нужного Вам решения.
  • Техника отстройки от конкурентов.
  • Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
  • «Калькулятор» доходности клиента - как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией.

9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве

  • Работа с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет...».  «Нас устраивает наш поставщик...». «Я подумаю...». «Мне ничего больше не надо ...»)? Как отличить их от отговорок?
  • Работа с ценовыми возражениями и отстройка от конкурентов.
  • Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг.
  • Работа с типичными уловками закупщиков при ведении торга.
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
  • Побуждение клиента к принятию решения. Методы нежного давления.

10. Текущая работа с «перепродавцом»

Цель данного блока - научиться развивать отношения с «перепродавцами».

  • Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
  • Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
  • Анализ информации по «перепродавцам».
  • Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем.
  • Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца».
  • Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции.
  • Анализ позиций конкурентов.
  • Расширение своей доли в продажах категории.

Тренинг рассчитан на 2 дня. После окончания каждому участнику тренинга выдается свидетельство установленного образца.

Программа базовая и дорабатывается с учетом специфики Вашей компании и задач, стоящих перед  Вами.

Ближайшие образовательные программы
Тренинг "Обучение и совершенствование навыков молодого руководителя" Программа для молодых руководителей (как в смысле возраста, так и в смысле опыта), которые часто сталкиваются со многими трудностями при взаимодействии со своими коллегами и подчиненными. Данный тренинг помогает наработать навыки уверенного профессионального поведения, добиваться от подчиненных выполнения поставленных задач, чувствовать себя и выглядеть уверенно. Цель обучения - становление и развитие навыков эффективного управления, общения и поведения в деловом взаимодействии.
Тренинг "Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" Цель обучения: обучить участников методам активных продаж на конкурентных рынках. Для кого предназначен: менеджеры по работе и привлечению клиентов, менеджеры по продажам; для всех, кто желает профессионально заниматься активными продажами.
Тренинг "Начинающий продавец: школа выживания" Тренинг для начинающих продавцов
Тренинг "Холодные звонки" Цель обучения: научиться работать с холодными звонками. Работа с возражениями. Выработка и закрепление навыков для применения в повседневной практике продаж.