Тренинг по оптовым продажам
Программа корпоративного Тренинга по оптовым продажам.
1. Оптовые продажи как бизнес-процесс
- Цели менеджера на каждом этапе.
2. Планирование работы и самомотивация «продавца»
- Тайм-менеджмент как дополнительный инструмент при планировании работы менеджера по продажам.
- Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах
- Как «нацелиться» на результативность.
- Психологический фактор. Приемы работы со стрессовыми состояниями и негативными эмоциями после общения с трудным клиентом.
3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
- Как провести анализ региона.
- Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара.
- Какие товарные позиции стоит использовать для входа.
4. Оценка перспективности нового клиента
- По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией.
- АВС-анализ клиентской базы.
- Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании.
5. Первичный телефонный контакт с клиентом
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника.
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора.
- Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
- Методы преодоления контактного сопротивления закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе».
- Как договориться с клиентом о следующих шагах совместных действий.
6. Обработка «входящих» звонков от клиентов
- Установление контакта с собеседником и получение необходимой контактной информации.
- Уточнение потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента.
- Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании.
7. Визит к клиенту
- Что необходимо сделать перед визитом к клиенту.
- Методы привлечения внимания.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
8. Презентация продукции и схемы работы
- Способы использования амбиций и личных потребностей клиента для побуждения его к принятию нужного Вам решения.
- Техника отстройки от конкурентов.
- Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
- «Калькулятор» доходности клиента - как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией.
9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве
- Работа с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет...». «Нас устраивает наш поставщик...». «Я подумаю...». «Мне ничего больше не надо ...»)? Как отличить их от отговорок?
- Работа с ценовыми возражениями и отстройка от конкурентов.
- Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг.
- Работа с типичными уловками закупщиков при ведении торга.
- Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
- Побуждение клиента к принятию решения. Методы нежного давления.
10. Текущая работа с «перепродавцом»
Цель данного блока - научиться развивать отношения с «перепродавцами».
- Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
- Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
- Анализ информации по «перепродавцам».
- Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем.
- Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца».
- Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции.
- Анализ позиций конкурентов.
- Расширение своей доли в продажах категории.
Тренинг рассчитан на 2 дня. После окончания каждому участнику тренинга выдается свидетельство установленного образца.
Программа базовая и дорабатывается с учетом специфики Вашей компании и задач, стоящих перед Вами.
Ближайшие образовательные программы
Тренинг "Обучение и совершенствование навыков молодого руководителя"
Программа для молодых руководителей (как в смысле возраста, так и в смысле опыта), которые часто сталкиваются со многими трудностями при взаимодействии со своими коллегами и подчиненными. Данный тренинг помогает наработать навыки уверенного профессионального поведения, добиваться от подчиненных выполнения поставленных задач, чувствовать себя и выглядеть уверенно.
Цель обучения - становление и развитие навыков эффективного управления, общения и поведения в деловом взаимодействии.
Тренинг "Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции"
Цель обучения: обучить участников методам активных продаж на конкурентных рынках.
Для кого предназначен: менеджеры по работе и привлечению клиентов, менеджеры по продажам; для всех, кто желает профессионально заниматься активными продажами.
Тренинг "Холодные звонки"
Цель обучения: научиться работать с холодными звонками. Работа с возражениями. Выработка и закрепление навыков для применения в повседневной практике продаж.
|